유통 트렌드로 공부하는 MBA

성공적인 브랜드 확장의 조건은 다음과 같다. Successful brand extensions- Fit or similarity between the parent and the extension brand- Brand equity enhancement through positive feedback- Marketing leverages, cost savings 즉 Parent 브랜드와 확장 브랜드 간의 ‘어울림과 선순환’이 작동해야 한다는 것이다. 대표적인 성공 사례로 미국의 브랜드 Arm & Hammer가 있다. 베이킹 소다로 시작된 Arm & Hammer를 Parent Brand로 하여, ‘하얗게 만든다’는 표백 기능의 브랜드 에센스에 기반하여 다른 상품 카테고리로 브랜드를 확장하였다. Arm & Ha..

2014년 2월, 팬택의 한 회의실.신모델 네이밍에 대한 회의가 진행되었다. ‘시크릿 노트’로 이름이 결정된 모델의 다운그레이드 모델을 거의 동시에 출시할 계획이었다. 후면 지문인식 기능은 동일하게 적용되나, 디스플레이 화면이 더 작은 모델의 이름, 무엇으로 해야 할까? 브랜드 관리 부서에서 다양한 후보안을 제안했다.핵심기능은 동일하지만 세세한 스펙에서 사양을 낮췄기 때문에, 따라서 가성비를 강조하는 방향이었다. 갑론을박이 이어지는 중에, (힘 있는) 누군가의 의견.“대 놓고 그렇게 자신없는 모습 비춰서야 되겠어? 오히려 당당하게 가야지…” 그렇게 만들어진 이름이,시크릿 업(UP)이었다. 대다수의 VEGA 브랜드는 아마도, 이런 의사결정 과정을 통해 만들어 졌을 것이라 생각한다. 잘 팔렸던 Racer2의..

브랜드란 무엇인가?누구나 알고 있다고 생각하지만, 막상 답하려면 어려운게 이 브랜드의 개념이다. A brand is a name, term, sign, symbol or design, or a combination of them, intended to identify the goods or services of one seller or group of sellers and to differentiate them from those of competitors. 브랜드에는 이름, 디자인 등 다양한 요소가 포함되고,가장 중요한 점은 ‘다른 브랜드와 달라야(차별화 되어야) 한다는 것’이다. 미국 맥주 브랜드의 Blind test(상표를 가리고 맛보게 한 실험) 사례로 차별화 기능을 살펴보자. 흑맥주인 기네스를 ..

Loyalty란,고객이 한 브랜드를 ‘무조건 좋아하는 것’이다. 아무리 다른 브랜드가 가격으로 꼬시고, 객관적으로 더 좋은 기능을 제안해도‘망부석’처럼 이 브랜드만 바라보는 것이다.(만약 아이폰으로 이 내용을 보고 있다면, 당신이 그러할 가능성이 높다) Loyalty is a deeply held commitment to re-buy or re-patronize a prefered product or service in the future despite situational influences and marketing efforts having the potential to cause switching bahaviour. 하지만 이러한 충성도보다 더 중요하게 여겨지는 개념이 있다.‘Advocate’다.고..

"통렬한 반성이 필요했다. 과거에는 고객보다 경쟁사를 먼저 의식했고, 자존감을 세우는데 몰두했다. 고객 한 사람 한 사람의 삶에 주목하고, 고객의 앞이 아닌 옆에서 함께 할 것이다." 지난 주 팬택의 신제품 발표회에서 문지욱 대표가 한 말이다. 새 모델은 SKY 브랜드도, 통신사의 로고도 없는 소박하고 심플한 모습으로 돌아왔다.‘그깟 로고가 고객에게 무슨 의미가 있느냐…’ 라는 위 반성의 내용이 반영된 듯 하다. 팬택은 이번 IM-100 모델로 고객에게 어떤 가치를 전하고(Value proposition) 싶었을까? The value proposition is the set of benefits the company promises to deliver-‘가치 제안’이란 브랜드가 고객에게 ‘약속’하는 핵심..

팬택의 엔지니어 몇 명과의 술자리를 가진 적이 있었다.분위기는 좋지 않았다. 법정관리 중이었고, 전직원 대상으로 순환 휴직이 진행 중이었다. VEGA가 ‘베레기’로 낙인 찍힌 계기가 된 과거 모델에 대한 이야기를 들었다.엔지니어의 입장으로서는 출시해서는 안되는 상황이었단다. 이미 발견된 구동 오류가 많았고, 소프트웨어 최적화까지 해결해야 할 과제가 많았다고 한다. “그냥 출시해라. 지금 팔아야 한다.”조직에서 누구도 맞설 수 없는 한 사람의 의견으로 그렇게,베가레이서는 시한폭탄같은 상태로 출시되었다. 판매량은 흡족했다. 스포츠가 페라리까지 경품으로 내건 대대적인 마케팅도 뒷받침 되었다. 하지만 이 모델에 대하 지금의 평은, ‘베레기란 용어를 만들어준 악마 아닌 악마다’ (출처: 나무위키) 팬택에서의 회의..

마케팅 믹스는 기업이 계획한 마케팅 목표를 이루기 위하여 여러 가지 전략, 전술을 종합적으로 실시하는 행동을 의미한다. 일반적으로 제품, 유통 경로, 판매 가격, 판매 촉진의 네 요소(4P)를 결합하는 것이 보편적인 방법이다. - Product: 제품 차별화- Place: 유통채널 결정- Price: 가격전략- Promotion: 광고 등의 판촉활동 하지만 마케팅믹스라는 개념이 처음 소개된 때가 1960년대였으니, 현재 마케팅에서는 적용되는 않는 경우가 많이 발견되었고 그래서 새로운 4P가 등장했다. - (사람) People reflects employees and customers are critical to marketing success : 고객은 물론이고, 조직 내부의 구성원도 포함된다. - (프..

‘2535 미혼여성, 대학생 혹은 직장인으로 수도권 거주’‘하루 1개 이상 인스타그램에 사진을 올리며, 평소에는 검소하나 명품백과 해외여행에는 돈을 아끼지 않음…’ Target 정의의 보편적인 예로, 인구통계학적, 라이프스타일 기준 등으로 고객을 세분화하는 방법이다. 고백하건데, 별로 실효성은 없었던 것 같다. 이런 정의를 바탕으로, 그 다음에 어떻게 접근해야 할지가 모호했기 때문이다. 블레싱컨설팅의 경진건 대표는 이와 같은 ‘고객 특성변수’ - 고객이 누구인지를 나타내주는 변수(인구통계적, 지리적, 심리적)로만 시장 세분화를 해서는 안된다고 말한다. 고객의 구매행동과 밀접한 관련이 있는 ‘고객 행동변수’ 기준의 분석이 함께 되어야 한다는 것인데, 추구하는 편익, 사용상황, 브랜드 충성도 등이 포함된다...

마케팅 업무의 단골메뉴, STP에 대해 복습해보자. STP는 ‘시장 세분화’ 과정으로 Segmentation(시장분할) - Targeting(목표시장 선정) - Positioning(차별화/비교우위 영역 선점)으로 진행된다. 1) Marketers divide the market into segments- 하나의 큰 시장을 하나의 기준으로 여러개로 ‘쪼개본다’ 2) Marketer decides which segments present the greatest opportunities - which are its target markets- 쪼갠 다수의 시장 중 가장 큰 기회요소를 지니는 것을 선택한다 (targeting)- 유의미한 target 시장은 포함된 소비자 모두가 똑같은 반응을 보여야 한다- 그..

2014년 법정관리와 대대적인 구조조정이 시작되기 전,팬택의 마케팅조직 구성은 아래와 같았다.(마케팅본부장과 각 실장은 임원급이었다) 회사 생활을 하는 분들이라면 팀 명으로 어떤 일을 하겠구나, 감이 잡힐 것이다.마케팅 관리팀은 스마트폰의 가격운영, 생산수량 결정, 손익관리 등을 담당했고,마케팅 전략팀은 브랜드 관리와 마케팅 커뮤니케이션을 맡았다. 홍보팀은 말 그대로 홍보였고. SKT마케팅팀, KT마케팅팀이 포함된 ‘마케팅 운영실’은 무슨 일을 했을까? 이통사 대상 영업이었다.팬택에게 가장 중요한 ‘갑’을 대상으로 스마트폰을 납품하는 업무를 담당했다.마케팅본부 인원의 약 70%가 영업사원이었다. 그리고 조직의 ‘실세’였다. 회사 매출을 책임진다는 자부심과, 이통사의 요구와 의견을 조율한다는 업무의 중요성..