유통 트렌드로 공부하는 MBA

Airbnb, Uber, 그리고 샤오미까지.. 최근 화제가 되고 있는 유니콘 스타트업들의 공통점이 있다.모두 ‘플랫폼 비즈니스’를 표방하고 있다는 것이다. 플랫폼 비즈니스란 무엇일까?간단한 정의는 ‘서로 다른 두 개의 그룹 사이의 거래에서 효율성을 제공하는 존재’라 할 수 있다. 만약 5년 전에 스페인 여행을 준비한다고 가정해 보자.성수기여서 호텔도 많이 없고, 가격이 터무니없이 비싸서 저렴한 민박집을 찾고 싶다.하루종일 구글링을 해봐도 마땅한 민박이 찾아지지 않는다. 주변에 수소문해서 스페인에 사는 지인의 지인을 통해 하나를 예약했지만, 시설은 좋은지, 깨끗한지 도무지 알 길이 없다. 지금은 어떨까?Airbnb를 통해 10분이면 10개 이상의 매력적인 민박집을 찾을 수 있다.사진을 통해 시설과 위생상태..

앞 장에서 설명한 ‘순판가’ 목표를,팬택은 거의 매번 달성하지 못했다. 예를 들어 A모델의 순판가 목표가 45만원이었다.(제조/판매원가 35만원, 매출총이익 10만원으로 구성)그런데, 순판가를 30만원까지 내려서 개통을 시킨 경우라면 어떻게 될까? 원가보다 못한 가격을 받았으니, 이익은 고사하고 이 모델은 ‘적자’가 되버리는 것이다. 순판가의 운영은 ‘리베이트’에 좌우된다고, 앞장에서 설명했다.이 리베이트가 운영되는 구조를 살펴보자. 소비자의 스마트폰 구매 의사결정은 대개,‘원하는 모델을 먼저 고른다 -> 가장 싸게 파는 방법을 찾는다’혹은 ‘일단 매장에 간다 -> 좋은 가격조건을 권유하는 모델과 통신사를 고른다’이다. 그 과정에 핵심적인 기능을 하는 것이‘스마트폰 가격 할인’의 원동력인 리베이트다.리베..

꽤 복잡한 내용이 될 것 같다.여튼, 국내 스마트폰 시장의 유통구조는 아래와 같다. 중요한 점은 이통 3사가 ‘길목을 틀어막고 있는’ 독점 시장이라는 것이다.이통사를 거치지 않고는 스마트폰 판매가 거의 불가능하다.(최근 자급제 시장이 커지고는 있으나 아직도 스마트폰의 90%는 통신사를 거쳐 판매된다) 제조사는 스마트폰을 이통사에 납품하면서 매출이 발생한다. 혹은 이통사가 관리하는 대리점에 납품하기도 한다. 즉, 스마트폰 사업은 유통채널 관점에서는 B2B라는 이야기이다. 그리고 일반 소비자는 이통사가 관리하는 ‘대리점’과 또 대리점이 관리하는 ‘판매점’을 통해서 스마트폰을 구입하게 된다.대리점과, 판매점?그 차이를 이해한 사람은 지금까지 많지 않을 것이다. 가장 쉬운 구별법은,1개 이통사 전용으로 통신서비..