유통 트렌드로 공부하는 MBA

앞에서 기본 구조를 설명한 Customer Network Strategy를 운영하는 방법에 대해 설명해 보겠다. 과거의 매스 마케팅과의 가장 큰 차이라면,판매로 이어질 수 있도록 ‘소비자를 설득하려는’ 과거 마케팅의 목적을, C/N은 소비자의 ‘공감을 이끌어내는’ 것으로 바꿨다는 것이다. 브랜드가 원하는 바와 이루려는 목표를 생각함과 동시에소비자, 타겟이 네트워크 상에서 어떻게 행동하고, 어떻게 반응할 것이가를 고려하는 전략이다. 그렇다면 네트워크에서 타겟은 어떻게 행동하고, 우리는 어떻게 대응해야 하는가를 보다 자세하게 살펴보자.5가지 키워드가 기준이 된다. - Access (쉽게 접근할 수 있도록 하라) - Engage (마음에 들 수 있도록 하라) - Customize (다양한 옵션을 제공하고 스스..

IMC, 2003년부터 지금까지의 경력 대부분을 할애해 온 분야다.하고 싶은 이야기가 많을 줄 알았는데, 막상 어디서 부터 시작해야 할지 감 잡기가 쉽지 않다. AIDMA, AISAS.. 등 새로운 용어와 개념이 빠르게 소개되고 또 사라지기 때문에,고전적인, 이론적인 이야기를 하는 것은 맞지 않는 것 같다. 예를 들어 고객이 브랜드의 커뮤니케이션에 반응하는 모델을 본다면, [Communication Process Models]고객이 제품에 대해 가지는 관여도와 차별화 정도에 따라 구매까지의 의사결정 과정이 다르다는 것을 설명한다. 1) Learn - feel - do (e.g., automobile, house)Products with high involvement & high (perceived) di..

기업이 선택하는 유통전략은 크게 다음 세가지 기준으로 나뉘어진다.핵심은 전 장에서 다루었던대로, ‘유통 중개자를 어떻게 운영하는가’의 기준이다. 1) Type of intermediaries - Direct vs. indirect‘제조사가 직접 관리하는 것’과, ‘중개자에게 일임하는 것’ 중 하나를 선택하는 것이다.잠시 뒤에 자세하게 다뤄보겠다. 2) Number of intermediaries - Exclusive vs. selective vs. intensive distribution유통 중개자의 수와 규모를 정하는 것으로,제조사 목표 시장의 크기에 따라 결정한다. 3) Channel integration 제조사 도/소매상 고객까지의 유통 단계를 단선적으로, 개별적으로 운영하는 것에서유통의 참여자들이..

유통 채널(Place)은 마케팅 4P 중에서 뭐랄까… 가장 비중이 낮게 취급되곤 한다.하지만 결코 소홀히 대해서는 안되는 요소이다. - The most strategic but least appreciated element of the 4 P’s- Often drive business success/failure - but marketers often don’t realize it- Marketers should understand its importance as * A source of sustainable competitive advantage * A source of customer value 유통이야말로 한 브랜드의 성공과 실패를 좌우하며, ‘지속 가능한 경쟁우위’와 ‘고객 가치의 원천’이 되는 ..

이번 장에서는 가장 좋아하는 경영이론 중 하나를 소개하고자 한다.약간의 과장을 더하자면, 내 인생관을 바꾼 이론이다.처음 이 이론을 배웠을 때 온 몸에 닭살이 돋았던 느낌이 아직 생생하다. 잠시 뒤에 그 이론을 밝히기로 하고,이번 장은 제목 그대로 ‘고객이 가격을 어떻게 인식하고 받아들이며, 의사결정에 반영하는가’에 대한 이야기이다. [Decision Framing (의사결정의 틀)] - The manner in which choices are presented to and seen by a decision maker (e.g,. A $200 cell phone in the context of a set of $400 vs. $50 phones)소비자가 가격을 대할 때 가지게 되는 태도는 상황에 영향을 ..

가격을 내려 고객을 유혹하는 할인 외에 적용할 수 있는 또 하나의 방법은 Differentiated Pricing (고객 별 가격 차등화)이다. [Differentiated Pricing] - 1st degree price discrimination 먼저 구매하는 고객에게 더 저렴한 가격 제공 - 2nd degree price discrimination 많이 구매하는 고객에게 더 저렴한 가격 제공 여기까지는 Promotional pricing과 크게 차이나지 않는 일괄적인 적용이라면,3rd degree price discrimination은 적용 기준을 더 세분화한다. 1) Customer segment pricing 고객 세그먼트 별로 가격을 차등화 (주로 매출기여도 순으로 우수고객에게 더 많은 혜택)..

상품 가격은 고정불변의 것이 아니다.때와 장소에 따라 처음의 기준 가격은 변하기 마련이다. 오늘은 이러한 가격 변화를 어떤 기준으로 하는가에 대해 이론적으로 살펴보겠다.크게 4가지 방향으로 나뉘어진다. 1) Geographic pricing (pricing by location)- 지역 별로 가격에 차이를 둔다는 것인데, 같은 소주 한 병 값이 청담동에서 유난히 비싼 것이 해당된다. 2) Price discounts and allowances (가격할인, 혹은 보조금 지급) - Discount; by quantity(대량구매 시), trade(선착순 초기 구매시), season(떨이판매 등 늦게 살 때) - Allowance; for trade-in(보상 판매 시), promotion(이벤트 운영) 3)..

앞에서 Pricing method(가격전략)의 6가지 선택지를 개략적으로 소개했다.이젠 하나씩 자세하게 살펴보자. 1) Markup pricing (원가+이익의 방법)2) Target-return pricing (매몰비용를 먼저 회수하는 목적)3) Perceived-value pricing (고객이 인식하는 가치에 상응하는 가격)4) Value pricing (가성비 소구 가격)5) Going-rate pricing (1등의 가격에 따른 가격)6) Auction-type pricing (경매 방법) [1] Markup pricing (원가+이익의 방법)- Add a standard markup to a unit cost- Perceived as fair to both buyers and sellers제품..

가격을 결정하는 의사결정은 다음 6단계를 거친다. 1) Select the pricing objective (가격의 목적을 정한다)2) Determine demand (가격에 따른 수요의 민감도를 예상한다)3) Estimate costs (비용을 예상한다)4) Analyze competitors’ price mix (경쟁사의 가격전략을 분석한다)5) Select a pricing method (원가를 포함한 가격구조를 결정한다)6) Select a final price 과거의 팬택은 3번(원가에 바탕한 이익액 설정)부터 시작했다. 상품기획에서 경쟁사에 밀리지 않는 스펙을 갖추기 위한 재료, 라이선스 구입비 등 먼저 원가를 구성하고 나면, 거기에 이익을 더해 가격을 맞추는 식이었다. 하지만 1번에서의 고민..

가격전략은 사실, 잘 모른다.고백하자면, 그리 큰 관심도 없었다. 커리어의 시작을 광고회사에서 시작했기 때문에 커뮤니케이션에만 집중했고,이후 영화회사에서 일할 때도 영화티켓 가격은 정해져 있었다.방송사는 가격 전략이란 것이 아예 없었다. 때문에 팬택에서 출고가에 엄청나게 고민하고, 정책 보조금으로 가격을 조정하는 과정이많이 생소했고, 처음에는 그 중요성을 실감하지 못했다. 지금은 유통에 있다. 가격 전략의 중요성을 매일 절감하고 있다.마케팅 이론에서 말하는 가격전략의 중요성은 아래와 같다. A business tries to…1. Create a good products,2. Implement a good promotional plan, and 3. Develop a good distribution sy..