유통 트렌드로 공부하는 MBA

SGP의 5개 스테이지 별 성과를 평가하는 과정인 게이트에도 5개의 단계가 존재한다.각 단계의 소개에 앞서, 게이트에서는 구체적으로 어떤 일을 하는가? [What are the gates?] - They are where the decisions on “Go/Kill” and “prioritization” are made : Consider 3 things - Cost, Quality, Time (though they conflict each other)해당 스테이지에서 나온 산출을 평가해서 그 결과를 “살릴지/죽일지” 결정하는 과정이다그리고 복수의 대안이 있다면 어떤 것을 선정할지를 결정하기도 한다.선택의 기준은 3가지다 - 비용, 품질, 시간하지만 이 세 기준은 서로 상충하는 일이 잦기 때문에 결정하..

이번 장에서 소개할 SGP(Stage-Gate Process)는 지난 장에서 다룬 NPD와 크게 다르지 않으나, 보다 실행 중심적으로 구체적인 절차를 밟아나가는 모델이다. 이론적인 정의에 대해 알아보자. [What is Stage-Gate Process?] - Stage-Gate Process is a conceptual and operational road map for moving a new-product project from idea to launchSGP는 신제품 개발 프로젝트의 시작인 아이디어 발굴에서 출시까지 단계 별로 이동해가는 일종의 로드맵이다. - Stage-Gate Process is a widely employed product development process that divid..

NPD는 총 5단계로 진행된다.(혹은 NPM이라고도 한다 - new product manufacturing) 이상의 NPD 5단계는 크게,- 제품 컨셉을 만들고, 본격적인 개발 여부를 결정하는 ‘착수 단계’와- 이후 물리적인 개발 비용이 투여되는 ‘실행 단계’로 나뉘어진다. 실제 개발이 착수되면 매몰비용이 발생하기 때문에 중단하는 것이 큰 부담이 된다.따라서 2단계의 ‘좋은 컨셉’을 만드는 것이 무엇보다 중요하다.아울러 착수 단계에서는 신제품에 필수적으로 포함되어야 할 요소들을 발견하는 과정인 Fuzzy Front End(FFE)를 마련해야 한다. ‘Fuzzy front end’ is the set of activities employed before the formal and well defined r..

지난 포스팅에서 이 말을 소개했었다.“Make things you can sell” 오늘부터 시작하는 Product Innovation를 요약하자면,“어떻게 (잘) 팔릴 수 있는 제품을 만드는가”에 대한 내용이다. 그리고 그 중심에는 신제품 개발 과정이라 할 수 있는 NPD(New Product Development)가 있다. NPD의 정의는 다음과 같다. The overall process of strategy setting, organization, concept generation, product and marketing plan creation and evaluation, and commercialization of a new product ‘신제품 개발’이라고 해서 단순히 연구원과 엔지니어만이 ..

앞에서 기본 구조를 설명한 Customer Network Strategy를 운영하는 방법에 대해 설명해 보겠다. 과거의 매스 마케팅과의 가장 큰 차이라면,판매로 이어질 수 있도록 ‘소비자를 설득하려는’ 과거 마케팅의 목적을, C/N은 소비자의 ‘공감을 이끌어내는’ 것으로 바꿨다는 것이다. 브랜드가 원하는 바와 이루려는 목표를 생각함과 동시에소비자, 타겟이 네트워크 상에서 어떻게 행동하고, 어떻게 반응할 것이가를 고려하는 전략이다. 그렇다면 네트워크에서 타겟은 어떻게 행동하고, 우리는 어떻게 대응해야 하는가를 보다 자세하게 살펴보자.5가지 키워드가 기준이 된다. - Access (쉽게 접근할 수 있도록 하라) - Engage (마음에 들 수 있도록 하라) - Customize (다양한 옵션을 제공하고 스스..

IMC, 2003년부터 지금까지의 경력 대부분을 할애해 온 분야다.하고 싶은 이야기가 많을 줄 알았는데, 막상 어디서 부터 시작해야 할지 감 잡기가 쉽지 않다. AIDMA, AISAS.. 등 새로운 용어와 개념이 빠르게 소개되고 또 사라지기 때문에,고전적인, 이론적인 이야기를 하는 것은 맞지 않는 것 같다. 예를 들어 고객이 브랜드의 커뮤니케이션에 반응하는 모델을 본다면, [Communication Process Models]고객이 제품에 대해 가지는 관여도와 차별화 정도에 따라 구매까지의 의사결정 과정이 다르다는 것을 설명한다. 1) Learn - feel - do (e.g., automobile, house)Products with high involvement & high (perceived) di..

기업이 선택하는 유통전략은 크게 다음 세가지 기준으로 나뉘어진다.핵심은 전 장에서 다루었던대로, ‘유통 중개자를 어떻게 운영하는가’의 기준이다. 1) Type of intermediaries - Direct vs. indirect‘제조사가 직접 관리하는 것’과, ‘중개자에게 일임하는 것’ 중 하나를 선택하는 것이다.잠시 뒤에 자세하게 다뤄보겠다. 2) Number of intermediaries - Exclusive vs. selective vs. intensive distribution유통 중개자의 수와 규모를 정하는 것으로,제조사 목표 시장의 크기에 따라 결정한다. 3) Channel integration 제조사 도/소매상 고객까지의 유통 단계를 단선적으로, 개별적으로 운영하는 것에서유통의 참여자들이..

유통 채널(Place)은 마케팅 4P 중에서 뭐랄까… 가장 비중이 낮게 취급되곤 한다.하지만 결코 소홀히 대해서는 안되는 요소이다. - The most strategic but least appreciated element of the 4 P’s- Often drive business success/failure - but marketers often don’t realize it- Marketers should understand its importance as * A source of sustainable competitive advantage * A source of customer value 유통이야말로 한 브랜드의 성공과 실패를 좌우하며, ‘지속 가능한 경쟁우위’와 ‘고객 가치의 원천’이 되는 ..

이번 장에서는 가장 좋아하는 경영이론 중 하나를 소개하고자 한다.약간의 과장을 더하자면, 내 인생관을 바꾼 이론이다.처음 이 이론을 배웠을 때 온 몸에 닭살이 돋았던 느낌이 아직 생생하다. 잠시 뒤에 그 이론을 밝히기로 하고,이번 장은 제목 그대로 ‘고객이 가격을 어떻게 인식하고 받아들이며, 의사결정에 반영하는가’에 대한 이야기이다. [Decision Framing (의사결정의 틀)] - The manner in which choices are presented to and seen by a decision maker (e.g,. A $200 cell phone in the context of a set of $400 vs. $50 phones)소비자가 가격을 대할 때 가지게 되는 태도는 상황에 영향을 ..

가격을 내려 고객을 유혹하는 할인 외에 적용할 수 있는 또 하나의 방법은 Differentiated Pricing (고객 별 가격 차등화)이다. [Differentiated Pricing] - 1st degree price discrimination 먼저 구매하는 고객에게 더 저렴한 가격 제공 - 2nd degree price discrimination 많이 구매하는 고객에게 더 저렴한 가격 제공 여기까지는 Promotional pricing과 크게 차이나지 않는 일괄적인 적용이라면,3rd degree price discrimination은 적용 기준을 더 세분화한다. 1) Customer segment pricing 고객 세그먼트 별로 가격을 차등화 (주로 매출기여도 순으로 우수고객에게 더 많은 혜택)..